Asume las ventas básicas y busca cantidad
El primer trabajo que tuve fue de telemarketer: renovar las suscripciones de la gente a la revista Time. Trabajábamos a comisión.
Cuando comencé, solía preguntar: “Ehh. Hola. Llegó la hora de renovar su suscripción. Me estaba preguntando si quizás, a lo mejor, a usted le gustaría volver a renovarla este año”.
Después de tres semanas me iban a despedir porque me estaba yendo terriblemente mal. Pero como le caí bien a la gerenta (Denise Koss), me dejó escuchar al mejor vendedor del piso. Así sonaban sus llamadas. Presta atención a la diferencia en la manera de tratar al cliente.
“Hola, soy George Amos de la revista Time y llamo para renovar su suscripción. Veo que ha estado gastando dinero al renovar sus suscripciones por un año, por $54 al año, y lamento decirle que gastó dinero de más, así que voy a suscribirla por tres años de modo que su precio se reduzca a sólo $25 al año. De esa manera, como el precio de esa renovación anual aumenta todos los años, a usted no la afectará porque fue inteligente y pagó la mitad de precio durante tres años. Ahora bien, ¿todavía vive en ___(su dirección)___?”.
Si la gente se quejaba por el precio de una suscripción de tres años, él decía: “Bueno, puede renovarla por dos años, entonces”. Si se quejaban de eso, él decía: “Bueno, entonces haremos una renovación por año”.
Era asombroso ver que casi todas las personas a las que llamaba renovaban su suscripción, mientras que yo llamaba a 200 personas y ninguna renovaba. Después de escuchar varias de sus llamadas, intenté hacer lo mismo y me convertí en el mejor vendedor del piso. Es fácil. Sólo tienes que pensar correctamente. Te sorprendería ver la gran diferencia que puedes hacer.
Una banda en CD Baby llamada Celldweller hizo esto de manera maravillosa. Cuando salió su nuevo disco, le enviaron un correo electrónico a sus admiradores y dijeron: “Nuestro nuevo disco sale a la venta mañana y todavía nadie en ningún lugar lo tiene. Si compras sólo uno, el precio es de $12. Pero si compras más de uno, el precio es sólo $9 cada uno. Así que compra 10. Te costará $90, pero podrás vendérselos a tus amigos por $12 cada uno y obtendrás una ganancia”.
¡Lo asombroso es que la mayoría de ellos lo hizo! La mayoría de los que no compraron 10 se disculparon al final del formulario para pedidos, diciendo: “Lo siento, no tengo $90 ahora, pero compraré 5 copias hoy y regresaré por 5 más muy pronto”.
Vendieron 3000 discos compactos rapidísimo.
